Errores comunes de las empresas sin planificación

15 Feb Errores comunes de las empresas sin planificación

Después de varios años asesorando regularmente a pequeñas y medianas empresas, nos apasiona ver las diferencias entre todas ellas. ¿Qué lleva a unas a despegar el vuelo y tener éxito, y a otras a fracasar? ¿Cómo organiza cada una su trabajo diariamente?

Y según nuestra experiencia, detectamos que hay dos tipos de empresas:

• Las que se toman en serio la planificación de su negocio, definiendo metas y estrategias para alcanzarlas.
• Y las que nunca se han planteado ningún tipo de planificación, y simplemente ofrecen sus productos/servicios a quien quiera comprárselos.

De los dos tipos descritos, el que más abunda es el segundo: las «empresas improvisadoras». Sin embargo, los expertos en marketing y ventas llevan décadas advirtiendo de la vital importancia de la planificación para asegurar la viabilidad a largo plazo de un negocio.

Y aun así, a menudo tenemos conocimiento de numerosas empresas que, sin haberse planteado jamás planificar ningún aspecto de su negocio, logran sobrevivir durante años en el mercado, con facturaciones que, muy lejos de ser excelentes, les permiten dar de comer a sus empleados. ¿Significa eso que la planificación no es necesaria? ¿Que en realidad todos los expertos estamos equivocados, y que se puede vivir perfectamente sin ella?

La respuesta es un NO rotundo. La primera impresión que puedes tener cuando te topas con una empresa de este tipo puede ser esa: ¡fíjate qué bien, que no han necesitado invertir en planificar una estrategia de marketing para hacer rodar la empresa! Pero a medida que vas informándote de cómo se gestiona esa empresa día a día, te das cuenta de los defectos que adolecen por falta de planificación.

¿Qué es lo que te suele decir el directivo de una empresa sin planificación cuando comienzas a preguntarle acerca de su negocio?

¿Cuál es mi producto? Bueno, yo me dedico a X, pero si viene alguien que necesita Y, ¡yo se lo doy!

La falta de concreción a la hora de ofrecer productos o servicios puede suponer, a la larga, un lastre para la empresa. ¿Cómo es preferible que te conozcan: como la empresa especializada en zapatos de piel fabricados en España, o como una empresa que vende zapatos a secas? En este último caso vas a tener miles de empresas haciéndote la competencia; y a más competencia, precios más bajos, y menos rentabilidad para ti. ¡Tú verás si quieres entrar en ese juego!

Sólo existen dos maneras de competir: por precio o por diferenciación. Y competir por precio es agotador, ya que hoy puedes ser tú el que ofrezca el precio más bajo, pero mañana puede ser tu vecino.

Mi recomendación es que busques aquello que sólo tú sabes hacer, algo único que haga que tus clientes te escojan a ti y no a la competencia. Puede ser una característica tangible de tu producto (color, material, diseño), o puede ser algo más intangible (atención al cliente, servicio personalizado). Es más, gracias a que tú les ofreces algo único, podrás justificar un precio más alto que el que cobra tu competencia – porque tu producto tiene un valor añadido que los demás no tienen.

¿Que quién es mi cliente ideal? ¡Pues todos! ¡Si mi producto es la repera!

Este es uno de los errores más comunes, y de los más peligrosos. Muchos directivos están tan enamorados de su producto, que piensan que absolutamente todo el planeta debe sentir lo mismo que ellos. Lamentablemente, esto no es así.

¿Acaso hay algún producto que sea deseado por todos? Ni siquiera los productos de Apple, objeto de deseo de millones de personas, son del agrado de todo el mundo: hay gente que los descarta por ser productos elitistas, demasiado caros, y con pocas opciones de personalización. Si Apple no consigue convencer al 100% de la población, ¿Qué te hace pensar que tú si podrás?

Definir a tu cliente ideal te proporcionará los siguientes beneficios:

• Perderás menos tiempo atendiendo quejas y preguntas de clientes insatisfechos;
• Tu cliente ideal no te discutirá el precio, lo pagará encantado;
• Es más, ¡te recomendará a otras personas!

Lo cual se traduce en incrementos de productividad – al no perder tiempo con malos clientes-, reducción de morosidad, y llegada de nuevos clientes a coste 0, gracias a las recomendaciones.

Ojo con el tema de las recomendaciones: aunque es genial que nuestro cliente ideal nos recomiende a otras personas, a veces esas personas no van a cumplir con nuestro arquetipo de cliente ideal. En estos casos, hay que aprender a identificarlos, y si no cumplen con el perfil, saber decirles que NO.

Yo lo que quiero es conseguir cuantos más clientes mejor; de donde sea, ¡pero quiero muchos!

Muchos empresarios siguen pensando que es mejor obtener muchos clientes a bajo precio, que tener pocos a un precio más elevado. Por supuesto, todo esto dependerá de la industria en la que operes, pero en la gran mayoría de los casos, el esfuerzo comercial de obtener unos pocos clientes a precios elevados es muchísimo menor que el de obtener muchos a un precio bajo.

Esto está relacionado con el tema de la productividad que comentábamos antes: cuanto más clientes tengas, más tiempo tendrás que dedicar en atención al cliente, y mayores probabilidades hay de ofrecer un mal servicio a algunos, que saldrán corriendo a echar pestes de tu negocio, ocasionándote una crisis de reputación.

Pongamos por ejemplo el caso de un despacho de abogados que se le ocurrió automatizar la atención al cliente, mediante emails que informaban a sus clientes del estado de su procedimiento judicial. Con lo difícil que es informar a una persona de los pormenores de un juicio, ¡imagínate si se hace a través de un formulario impersonal! Los clientes se sentían muy poco conectados con el despacho, lo que originó muchísimas quejas.

Para ahondar más sobre el tema de los precios de tus productos y servicios y de cómo esto influye en tu productividad, te recomiendo leer el post de Laura Ribas “Pon los precios caros”.

Cómo voy a pararme a pensar una estrategia, si al final me tiro todo el día apagando fuegos!

Tendemos a pensar que esto de “apagar fuegos” es algo inevitable en el día a día de un empresario.

Típico lunes: mientras vas de camino a la oficina, piensas que hoy ha llegado el día en el que te vas a poner en serio con el lanzamiento de ese producto que lleva tantos meses sin salir de las estanterías.

Ya es la tercera vez que te planteas sentarte tranquilamente a planificarlo, ¡pero es que no te han dejado! Entre reuniones, clientes y proveedores, ¡no te dejan respirar!

Finalmente llegas a tu oficina, y le pides a tu secretaria que te deje tranquilo, que hoy vas a meterte en tu despacho y concentrarte en pensar qué vamos a hacer con el nuevo producto.

Cuando sólo llevas 20 minutos pensándolo, te llaman al móvil para avisarte de que ha habido un fallo en la entrega de un producto, así que te toca llamar a la empresa de logística para ver dónde se ha metido. ¡Otro día que no dedico a planificar!

Esta pequeña historia viene inspirada por anécdotas que nos han contado varios empresarios, y realmente es un problema grave, que radica en:

• la reticencia de muchos empresarios a delegar tareas a otras personas de su equipo.
• la incapacidad de algunos de decir que NO cuando es necesario.

Así que, si alguna vez te encuentras en una situación similar, te recomiendo: evaluar cuánto de urgente es la situación imprevista, compararla con la tarea que tendrías que posponer, y plantearte si alguien de tu equipo podría hacerse cargo de ella. Tómate unos minutos para pensarlo cada vez que te ocurra; te darás cuenta que, gran parte de las veces, no es necesario que abandones lo que estás haciendo.

Puedes ayudarte de la famosa Matriz de Eisenhower para decidir, en función de la urgencia y la importancia de la tarea, lo que debes hacer con ella:

Conclusión

La planificación es un requisito indispensable si queremos lograr nuestros objetivos, ya no solo empresariales, sino personales. Hay gente más organizada que otras, pero en todo caso, lo importante es estar dispuesto a practicar y desarrollar esa habilidad, que nos va a permitir ser más eficientes. ¿A que estaría bien salir una hora antes del trabajo, porque has alcanzado los objetivos que te habías propuesto ese día? Pues a eso debes aspirar.

Y si crees que no tienes tiempo o energías para planificar una estrategia para tu empresa, ¡busca ayuda! En Convertclick podremos ayudarte a diseñar una planificación estratégica del marketing online de tu empresa, aunque claro está, primero tienes que tener claro lo que quieres lograr con ella.

Y tú, ¿sabes lo que buscas con tu empresa?