24 Mar Aprende a crear un Buyer persona para tu empresa
La forma de hacer marketing ha cambiado radicalmente, del modo en el que se hacía en el s.XX y ahora. Anteriormente, las empresas ponían el foco en sí mismas, en sus productos, e iban con su mensaje algo “egocéntrico” a cualquier tipo de persona a la que consiguieran alcanzar.
Sin embargo, esta forma de hacer marketing ha quedado obsoleta, debido a la gran cantidad de información que manejan los usuarios cada día. Hemos desarrollado una especia de “ceguera”, que nos hace ignorar completamente las acciones de marketing de productos o servicios que no nos interesan.
Por eso, las empresas que han sabido adaptar su marketing a la realidad de este nuevo siglo, utilizan los conceptos de “buyer persona”, como un medio de dirigir sus acciones de marketing no al público en general, sino sólo al segmento de mercado que realmente está interesado en ellos.
¿Qué es un buyer persona?
Un Buyer Persona es una construcción ficticia de un perfil de cliente, y no de uno cualquiera, sino de tu cliente ideal. Aquel que realmente necesita los productos y/o servicios que vendes, que no pone ningún tipo de pegas al precio porque sabe que realmente lo vale, y que encima habla maravillas de tu empresa y la recomienda a amigos y familiares.
Realmente, un Buyer Persona no es una persona concreta del mundo real, sino un perfil creado a base de la información que recabas sobre tus clientes y potenciales clientes en una concienzuda investigación. De todos los datos, sacas una serie de características comunes a todos ellos, que te hacen tener una idea general de cómo es el cliente al que te debes dirigir.
¿Por qué necesito crear buyer personas para mi negocio?
La creación de Buyer Personas es muy importante para definir la estrategia de marketing de tu negocio. Te ayuda a ti y a todo tu equipo a comprender cómo es tu cliente ideal, cuáles son sus necesidades, y qué es lo que más le preocupa. De ese modo, puedes desarrollar estrategias que puedan dar respuesta a todas sus necesidades y problemas.
Y no sólo el departamento de marketing agradecerá tener perfiles de Buyer Persona: también deben de ser utilizados por el equipo de desarrollo de producto, y por supuesto también por el departamento de ventas.
¿Cómo se crea un buyer persona?
A continuación, te vamos a dar las claves para crear perfiles de Buyer Persona para tu negocio paso a paso.
Como hemos comentado, un Buyer Persona nace del fruto de la investigación, y ésta se debe de hacer haciendo muchas entrevistas.
¿A quién entrevisto?
Cuantas más personas puedas entrevistar para enriquecer tu investigación, mucho mejor. Debes entrevistar gente de todas las edades, niveles económicos, profesiones, intereses…
A la hora de buscar a las personas a las que entrevistas, debes buscar a:
Tus clientes
Son los primeros a los que debes entrevistar, porque ya han comprado tu producto o servicio, y conocen tu empresa.
Asegúrate de entrevistar a todo tipo de clientes, no sólo a los que quedaron encantados con tu producto, sino también los que no quedaron contentos; entrevistándoles puedes descubrir qué tipo de gente es la que no aprecia lo que vendes.
Otra ventaja de entrevistar a tus clientes actuales es que no necesitas ofrecerles incentivos para que accedan a ser entrevistados: muchos de ellos estarán encantados de darte sentirse escuchados y te darán su feedback encantados.
Clientes potenciales
Asegúrate de complementar tus entrevistas con personas que no hayan comprado tu producto o servicio, o que no conozcan mucho tu empresa.
Puedes empezar con tus leads: las personas que dejaron sus datos de contacto por estar interesados lo que vendes; ya tienes cómo contactarles, y puedes recabar más información sobre ellos analizando su comportamiento de uso de tu web, para comprobar si realmente encajan dentro de tu perfil de Buyer Persona.
Referidos
Si tu base de clientes o potenciales clientes aún es reducida, puede que necesites recurrir a referencias para ampliar el número de personas entrevistadas.
Para ello, echa mano de tu red de contactos – compañeros de trabajo, amigos, familia, clientes actuales, contactos de redes sociales… – para encontrar a gente a la que puedas conocer y entrevistar.
Esta forma de conseguir entrevistas puede ser larga y tediosa – depende de lo bien que funcione tu red de contactos -, pero la información que puedes sacar de estas entrevistas puede ser muy valiosa.
¿Qué les pregunto?
Las entrevistas que debes realizar para crear tus perfiles de Buyer Persona deben ser lo más exhaustivas posibles; procura que entre tus preguntas estén las siguientes:
1. Demografía: sexo, edad, lugar de nacimiento, nivel de ingresos, estado civil, etc.
2. Educación: dónde fue al colegio, si fue o no a la universidad, qué estudió…
3. Carrera profesional: a qué se dedica, trabajos anteriores
4. Trabajo: puesto de trabajo, empresa, tareas propias del puesto, habilidades y conocimientos empleados, jefes, empleados…
5. Objetivos: desafíos a los que se enfrenta esa persona en su vida personal y/o profesional
6. Cómo busca información: sobre su trabajo o sobre sus hobbies (blogs, redes sociales, webs que visita)
7. Comportamiento de compra: investigación previa a la compra, cómo hace comparaciones, cómo decide entre uno u otro producto.
Las preguntas pueden variar ligeramente dependiendo del sector y del tipo de producto o servicio que venda tu empresa.
También influye mucho si tu negocio es B2B o B2C, es decir, si vendéis a otros negocios o a los consumidores individuales:
- Si tu negocio es B2B, te centrarás más en las preguntas relativas a la empresa, sector y trabajo de la persona entrevistada
- Si tu negocio es B2B, te centrarás más en aspectos concretos de la personalidad del entrevistado: sus hobbies, sus hábitos de compra, etc.
Consejo para hacer unas buenas entrevistas: intenta que la persona entrevistada se explaye lo máximo posible en sus respuestas. Pregúntale el por qué de todas las respuestas que puedas, para así comprender mejor su comportamiento y su forma de ser.
¿Qué hago con los datos obtenidos?
Cuando ya tengas el número adecuado de entrevistas realizadas, podrás comenzar a analizar los datos y sacar un perfil de Buyer Persona, recopilando los datos que los entrevistados tienen en común.
¿Cuál es este número adecuado de entrevistas? Puede variar según el caso, pero te recomendamos que al menos entrevistes a 3 personas por cada Buyer Persona que quieras realizar. Por lo general, cuando entrevistes a alguien y comienzas a predecir sus respuestas, es porque ya has llegado a un conocimiento avanzado de tus clientes y potenciales, y estás listo para crear tu Buyer Persona.
Ten en cuenta que el fruto de tu trabajo no tiene por qué concluir en un único perfil de Buyer Persona. Puede que en tu empresa tenga sentido crear varios perfiles de Buyer Persona, para atender las necesidades de diferentes tipologías de clientes que están interesadas por tu producto.
Incluso puede ser buena idea crear un perfil de Buyer Persona negativo: así sabrás identificar las características de una persona que no aprecia tu producto o servicio.
Por último, te recomendamos que el perfil que crees no se limite a una simple enumeración de características. Ponle nombre y apellidos, e incluso una foto de alguien que represente a esa Buyer Persona. E incluye frases de algunas de tus entrevistas que representen fielmente la personalidad de tu Buyer Persona.
Comparte tus perfiles de buyer persona con tu equipo
Estos perfiles que has creado de Buyer Persona son muy útiles en el día a día de tu empresa, y varios departamentos pueden hacer uso de ellos:
- El departamento de marketing puede crear contenidos basándose en las temáticas que más le gusta investigar a tu Buyer Persona.
- El departamento de desarrollo de producto puede añadirle nuevas funcionalidades teniendo en cuenta las necesidades expresadas por el Buyer Persona.
- El departamento de ventas puede anticiparse a las reticencias de potenciales clientes en base a las preocupaciones expresadas por el Buyer Persona.
En definitiva, una empresa que se esfuerza en conocer a sus clientes y potenciales clientes, y que apuesta por la innovación y mejora continua en base a ese conocimiento, es una empresa que irá viendo cómo crece exponencialmente, gracias a unos clientes más contentos, que se sienten escuchados.
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